O que é?

Uma objeção é a condição expressa pelo comprador e que precisa ser resolvida para que o mesmo decida-se pela compra. Existem diversas formas do comprador apresentar uma objeção, o vendedor deve estar sempre atento para saber quais são as objeções apresentadas e também preparado para estar respondendo elas.

Como se preparar?

A melhor forma de se preparar para as objeções são montar uma Matriz de Objeção. Montando uma matriz de objeção o vendedor tem em mãos uma ferramenta forte que o ajudará fazendo com que ele fique habituado a identificar quando o comprador faz uma objeção e também a ter as respostas certas para o momento.

Como Montar uma Matriz de Objeção?

  • Liste as objeções mais comuns: Escreva quais são os questionamentos que você vendedor mais escuta quando está com o comprador.
  • Organize por etapas: Depois de listar as objeções você deve separá-las por etapa, onde elas mais aparecem assim você vai conseguir se preparar melhor para saber o que responder de acordo com o momento.
  • Escreva as melhores respostas: Depois de listadas e organizadas por etapa, escreva as melhores respostas que você pode dar para cada objeção assim você vai memorizar e quando o comprador estiver na sua frente fazendo uma objeção você já está preparado para estar respondendo de uma maneira, mas eficaz.

A abordagem mais eficaz é respeitosa e consultiva é feita da seguinte forma.

  • Escute com atenção: Operamos como padrão quando questionado em algo ficarmos na defensiva e começamos a disparar respostas rápidas. Fique tranquilo nesse momento, observe e ouça tudo o que o comprador está dizendo. Nesta hora é fundamental ter calma e entender o contexto para não tirarmos conclusões precipitadas. 
  • Investigue: Sempre investigue o cliente ao máximo que você puder, pois, às vezes ele não vai te dizer com muita clareza do que ele está expondo a você, então cabe ao vendedor ir mais longe o possível para descobrir o que realmente está acontecendo refaça a objeção com perguntas mais abertas e direcionadas. 
  • Responda adequadamente: Seja objetivo comece pelo que é mais importante e depois ir esclarecendo o resto. Respostas assertivas e rápidas vão ajudar que o cliente não perca o foco do que você está dizendo, então nada de ficar enrolando vá direto ao ponto. 
  • Confirme se ele entendeu: Sempre ao terminar de dizer uma explicação ou opinião pergunte,“ Ficou Claro?” ou “Faz Sentido?”, pois o comprador terá um tempo para pensar na resposta ver o que acha da opinião.

Sempre que puder, treine as objeções, pois você vai ficando cada vez mais confiante e preparado para lidar com as objeções e não passar por apuros na hora de vender. Quando você escuta e responde com sinceridade e preparo, conquista o respeito e concretiza melhor a venda fazendo até que o comprador fique grato por você ter ajudado ele. Pode ser até que ele fique fidelizado a você.

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