Validar a performance do seu time de vendas e garantir a entrega dos resultados esperados exige um monitoramento constante dos Indicadores de Desempenho. Eles permitem acompanhar de perto as principais estratégias na rotina comercial e identificar se, de fato, estão dando certo.

Com isso, entram em cena os KPIs (Key Performance Indicators) de Vendas, que são os indicadores-chave de desempenho específicos para a área comercial, em que o gestor terá acesso aos números ou percentuais dos resultados das suas ações junto à sua equipe de vendedores.

Assim, ao compilar os dados e informações relevantes, os gestores têm o devido respaldo para tomar decisões mais assertivas e otimizar os processos da sua área com foco em resultados.

Métrica ou KPI?

É comum que haja certa confusão sobre o que é métrica ou KPI, por se tratar de ferramentas semelhantes, mas que têm funções diferentes.

Métrica é de caráter quantitativo e, normalmente, está relacionada a um comportamento do cliente, visitante ou usuário. Assim, a métrica não representa um fator decisório para a empresa, mas pode contribuir para a definição de um Indicador de Desempenho, ou mesmo, em algum momento, se tornar um KPI.

O KPI, por sua vez, contribui para a tomada de decisão e representa um fator determinante para os propósitos da empresa, enquanto um critério essencial. Por exemplo, o número de visitas no seu site é considerado uma métrica, já a taxa de conversão em relação a essas visitas é um KPI.

Portanto, ambas as ferramentas são fundamentais, cada uma com a sua função. Métricas são indispensáveis para gerar bons relatórios e insights, enquanto os KPIs estão diretamente para o andamento e sucesso do seu negócio.

Tipos de indicadores

Existem três tipos de Indicadores de Desempenho que você deve adotar na rotina comercial:

1. Indicadores Primários:

Mais amplos e estratégicos, geralmente são acompanhados pela alta diretoria. Nas vendas, por exemplo, podem indicar a porcentagem de alcance da meta pelo time comercial.

2. Indicadores Secundários:

São considerados táticos, influenciam diretamente nos indicadores primários. Normalmente acompanhados pelos gestores e indicam, por exemplo, o custo de cada conversão de lead ou cliente.

3. Indicadores Terciários:

São os operacionais, que fazem parte do dia a dia comercial e também têm influência nos outros dois indicadores. Por exemplo, o número de atendimentos feitos por cada funcionário em uma hora.

Principais indicadores de desempenho de vendas

São muitos os Indicadores de Desempenho que podem ser adotados pela área comercial, dependendo dos objetivos estratégicos. Esses são alguns dos mais importantes:

– Taxa de Conversão: relação entre oportunidades de vendas e fechamento. Esse indicador permite conhecer o nível de qualificação dos leads e a eficiência do funil de vendas;
– Ticket Médio: identifica a confiança que os leads têm na empresa para fechar produtos ou serviços de alto valor, ou mesmo a necessidade de entrar com upsell e cross-sell nas vendas;
– Ciclo de Vendas: indica o tempo médio para realizar uma venda, importante para previsão de receita;
– Churn ou Taxa de Cancelamento: especialmente importante para empresas que dependem de receita recorrente, como serviço por assinatura.

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