Conforme a tradução do próprio termo, Sales Engagement é o engajamento que acontece durante o processo de venda entre as duas partes, vendedor e lead, ou potencial cliente. Isso significa que todas as formas de interação ocorridas desde a fase de pré-venda até a sua concretização são consideradas práticas de Sales Engagement.

Apesar de ser um conceito relativamente novo para muitas empresas, a área de vendas está passando por uma verdadeira transformação, a partir das novas tecnologias que permitem novas abordagens, coleta e análise de dados e geração de processos mais eficientes.

Hoje podemos contar com essa inteligência comercial aliada ao Sales Engagement, enquanto uma evolução do inbound marketing, baseada na gestão de informações, com resultados cada vez mais assertivos principalmente para vendas de maior complexidade. Então, conheça agora 3 formas de aplicar o Sales Engagement na sua empresa.

Humanize as vendas

Ainda que atualmente os softwares sejam indispensáveis para tornar as vendas mais eficientes e rápidas, o fator humano é tão necessário quanto as ferramentas tecnológicas. Enquanto o levantamento e a leitura dos dados são feitos com base nas plataformas, a prospecção e vendas – levando-se em conta a melhor forma de se relacionar com o público – cabem à equipe.

Por mais tentador que seja para as organizações automatizar todo o processo de vendas, esse é um deslize que acaba por esfriar o contato da marca com os potenciais clientes. O relacionamento fica embasado em mensagens robóticas e sem personalidade. Além disso, perde-se a vantagem do feeling, inerente ao ser humano, para a construção desse vínculo com o público e consequentemente a qualidade das relações.

Mapeie o comportamento do cliente

Ter conhecimento da jornada do cliente, compreendendo as motivações, anseios, desejos e fatores que influenciam na sua decisão de compra, é uma parte importante do processo de Sales Engagement. E, em conjunto com uma plataforma de dados, essa fusão de informações dará origem ao Lead Scoring.

Essa é a forma de identificar o estágio em que cada potencial cliente se encontra, ou seja, qual a probabilidade de aquele lead representar uma oportunidade em potencial, no sentido de estar preparado para finalmente realizar a compra.

Com esse direcionamento, entram as vendas consultivas, em que o vendedor faz a sua última jogada, prestando uma consultoria ao lead, antes de lançar a oferta final.

Soluções de Gestão

Contar com plataformas de gestão de dados, sem dúvidas, é o grande diferencial para o sucesso nas vendas hoje em dia. Algumas soluções incluem ferramentas completas para a coleta e interpretação de informações-chave.

Esse é um passo fundamental para desenvolver o planejamento de Sales Engagement, incluindo a atração de leads com o perfil mais adequado à empresa e, posteriormente, à ação de pré-venda, considerando a filtragem desses contatos pela plataforma.

Assim, é possível identificar os problemas que a empresa pode de fato resolver e fazer com que o contato com esse lead seja favorável para os dois lados, amenizando o caráter comercial e se mostrando, acima de tudo, útil e agradável.

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