Comecei a trabalhar recentemente com uma ferramenta de CRM, (sigla que em português significa Gestão de Relacionamento com o cliente), e me dei de cara com termos que até então não conhecia, como por exemplo, prospecção.

Se você não é simpatizado com o termo, vou explicar do que se trata: 

 Em termos técnicos prospecção é a etapa inicial de um processo de vendas onde ocorre a identificação e a captura de potenciais clientes para que então, haja a abordagem comercial. Ou seja, o objetivo principal de prospectar é conseguir alcançar bons leads para que se tornem clientes em potencial.

Mas para que é importante que haja dentro da prospecção uma etapa de identificação de potenciais clientes?

 A resposta é simples, quando encontramos um cliente ideal para o que vendemos ou direcionamos o  nosso conteúdo para um público alvo específico, otimizamos os nossos números e entregamos algo de pertinente para o mesmo, por isso é importante que você e sua equipe saibam definir quem é o público que vocês desejam atingir antes de dar continuidade ao seu processo de vendas!

 Neste ponto você já deve estar se perguntando como fazer todo esse processo de identificação do cliente ideal para as suas soluções, vem comigo que te ensino!

Bora lá!

1° passo:  Comece estudando quem são as pessoas que formam a sua base de clientes. O objetivo é entender e definir quais são os potenciais clientes que apresentam as maiores chances de fechamento. 

2° passo:  É importante sempre analisar bem os dados que você já possui e buscar sempre conseguir a maior quantidade de dados possíveis, pois quanto mais detalhadas você tiver essas informações mais certeiro será seu processo de prospecção e vendas.

A partir dessas informações, você irá encontrar a relação entre a receita gerada pelo seu cliente, o custo da aquisição, o tempo de negociação e a taxa de conversão desse mesmo cliente, e então, conseguir começar a ver alguns padrões, além de definir quais são os principais setores de atuação, qual o público que não é o ideal pra você, qual público seu negócio traz mais relevância, e quais são as empresas que te trazem o maior retorno financeiro.

3° passo: A partir dessa análise, você deverá tirar mais algumas conclusões importantes, como por exemplo:

Como é o processo de decisão de compra do seu cliente, se quem fecha a venda com você geralmente é o proprietário ou se é alguém do financeiro, em quais épocas do ano geralmente acontece a maior parte dos seus fechamentos, qual setor da empresa do seu cliente que mais percebe valor no seu produto, entre outras questões importantes que deverão ser levantadas nesse processo de estudo da suas oportunidades. 

É importante também ressaltar que o perfil do cliente ideal não é constante, se modifica conforme o seu negócio se modifica também. Além do mais você também pode estudar e fechar com empresas fora desta padronização, contanto que sejam empresas que estão em busca da solução que você oferece. Montar um “cliente ideal” irá servir como uma base para o seu negócio, mas não deverá nunca ser sua única maneira de prospecção!

A partir de tudo isso, você pode começar a planejar estratégias que vão ajudar você e sua equipe no rendimento das suas vendas, como por exemplo, montar uma lista de empresas que você gostaria de atender e depois criar páginas de captura ou conteúdos direcionados para essas mesmas empresas que você deseja atrair, além de usar canais como o Linkedin ou outras plataformas para conseguir fazer a prospecção desses clientes de maneira mais filtrada, mais específica.

 Não vou mentir e dizer que esse processo de estudar e conhecer quem é seu cliente ideal não vai exigir sua atenção e seu tempo, mas posso garantir que os resultados valerão a pena, pois você conseguirá direcionar suas soluções para quem as necessita e as valoriza!   

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E aí, me conta nos comentários se você gostou do post ou se você já faz algum processo de identificação de leads na sua empresa, vamos bater um papo sobre!

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Até a próxima, abraços!!

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